移動網絡降費提速，產品宣傳形式從圖文走向視頻。在這一背景下，電商的發(fā)展逐步從以“產品”為中心，轉變到以“人”為中心。所謂的人，一指消費者（即流量），二指KOL（即網紅）。傳統(tǒng)的廣告投放模式已經難以滿足電商之間的競爭需求，新興KOL推廣模式日漸成為人們眼中的香餑餑，而KOL的培養(yǎng)與流量變現(xiàn)背后離不開MCN的扶持。

 

MCN與KOL的法律關系經歷過經紀關系、勞務關系、勞動關系、委托關系、合作關系與股權關系等變化，不同法律關系的背后折射出MCN投資者對于KOL變現(xiàn)能力以及人心去留問題的考量。可以說，KOL的變現(xiàn)能力直接決定了其與MCN的法律關系，但我們也無法忽視MCN的發(fā)展模式對法律關系選擇的影響。以無憂傳媒為例，其通過金字塔孵化體系培養(yǎng)KOL，頂級KOL的GMV貢獻占比不算太大，而中級KOL的GMV貢獻占比達到一半以上，使得無憂傳媒對頂級KOL的依賴性不算太高。這種發(fā)展模式下，MCN可以選擇合作關系或者勞動/勞務關系實現(xiàn)與KOL的共贏。以美ONE為例，其傾力打造的超級IP李佳琦貢獻了公司絕大部分營業(yè)收入；以如涵控股為例，雖然公司孵化了100多位獨家紅人，但在2017-2019年期間，其近60%的年均GMV均由張大奕、大金和莉貝琳三位頂級KOL貢獻，一旦這類頂級KOL流失，MCN的損失將是不可估量的。這種發(fā)展模式下，MCN可以選擇股權關系，通過股權激勵實現(xiàn)其與頂級KOL的利益捆綁。本文試圖列舉并分析幾類法律關系要點如下：

 

一、勞動關系型

勞動關系適合用于MCN培養(yǎng)KOL新人。建立勞動關系需要雙方簽訂勞動合同，否則MCN將面臨雙倍工資賠償?shù)确韶熑?。實踐中，不少MCN自以為雙方簽訂的是《合作協(xié)議》、《服務協(xié)議》或《經紀協(xié)議》，但合同內容實則表現(xiàn)出來的是勞動合同關系，導致協(xié)議中的違約金條款失效。勞動關系的顯著特征是勞動者與用人單位之間的從屬性，既包括人身上的從屬性，也包括經濟上的從屬性。具體而言，可以從工作時間、地點、條件、打卡考勤、員工制度管理、試用期、員工培訓、服務期、競業(yè)禁止等方面判斷。

 

上述判斷因素反過來也能夠成為MCN建立勞動關系的優(yōu)勢。KOL培養(yǎng)初期需要耗費MCN不少資源，公司有兩方面風險，其一是KOL經過培養(yǎng)無法達到流量指標，其二是KOL爆紅后翻臉不認人。針對風險一，公司可以約定試用期條款，并約定試用期間各階段KOL所應達到的KPI指標，KOL經過培訓仍舊不能勝任工作的，公司可以通知解除勞動合同。針對風險二，公司可以約定服務期條款，同時注重留存日常培訓記錄、培訓費用等方面的證據(jù)，一旦發(fā)生離職勞動仲裁，MCN可以主張不超過培訓費用的違約金賠償。

 

二、合作關系型

合作關系比較適合于非公司原生培養(yǎng)的KOL，多指已經具有一定流量基礎的但未達到一線水準的KOL。此類KOL的顯著特征是有流量，但缺乏變現(xiàn)渠道，不能高效變現(xiàn)。同時，合作關系也適用于法律上無法或個人意愿上難以與MCN建立勞動關系的KOL，雙方可以通過較為自由的方式展開經營合作。

 

對于合作協(xié)議，首先需要MCN在合同中明確排除勞動、勞務、合伙等關系的推定或解釋，避免在雙方權利義務中對KOL的人身自由作出過多限制，以免協(xié)議被認定為具有勞動關系屬性。相應地，有關酬勞的發(fā)放，不應在門面上稱為“底薪”或者“工資”，而采取“補貼”、“扶持金”等表述方式或更為合適；對于變現(xiàn)產生的收益，應直接約定好分配比例，以彰顯合作目的。

 

其次，關于KOL賬號的歸屬與使用、MCN對賬號的運營權，建議雙方進行書面約定。對于KOL已有賬號，MCN根據(jù)平臺方協(xié)議規(guī)定，往往難以取得賬號所有權，甚至被禁止轉讓使用權（如微信公眾號）。這種情況下MCN如何保障自己對賬號增值部分的利益呢？筆者建議MCN在合同中約定合同解除時MCN有權就賬號增值部分向KOL主張補償權，并在合同簽訂時及簽訂后按期統(tǒng)計流量增長數(shù)據(jù)，交由KOL確認。對于合作協(xié)議生效之后產生的賬號，MCN不妨自行注冊，或在KOL賬號中標示MCN的logo，并約定合作解除后的補償問題等。

 

此外，有關獨家合作條款，KOL與第三方機構商業(yè)接觸行為限制，著作內容限制，著作權歸屬及鄰接權使用，KOL形象要求、道德要求，違約責任等條款也都需要經過雙方協(xié)商并在律師指導下進行書面約定。

 

三、股權關系型

股權關系比較適合于依賴頂級KOL流量營利的MCN，同時也可以用于激勵中級KOL為公司作出更大貢獻。需要注意的是，發(fā)展股權關系不意味著KOL可以直接入股MCN。以李佳琦、李子柒為例（見下圖），他們所在的MCN都通過下設子公司形式，讓李佳琦、李子柒直接或間接參股子公司，同時MCN保留了子公司的控制權。如此一來，MCN自身股權結構不受影響，一些商業(yè)活動可以通過子公司開展進而隔離經營風險，MCN也可以決定子公司的利潤分配方案，從而實現(xiàn)對KOL的激勵與約束。

 

 

 

沒有最好的法律關系，只有最適合的法律關系，而每一段法律關系都需要在律師協(xié)助下以合同形式精心設計。任何MCN投資者違背這一定律，都將面臨KOL的流失，以及投資失敗的風險。因篇幅有限，本文未能舉盡全部法律關系，且僅就所列舉的法律關系中的部分要點展開討論，更多法律細節(jié)問題，歡迎交流探討！