行業(yè)端：大互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)（電商、社交、金融、游戲、網(wǎng)絡(luò)IP等）

細(xì)分領(lǐng)域端：傳統(tǒng)電商、會(huì)員電商、社交電商、區(qū)塊鏈電商（推、搜、逛）等

場(chǎng)景端：用戶(hù)管理、產(chǎn)品銷(xiāo)售、職業(yè)打假、知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局、供應(yīng)鏈合作、數(shù)據(jù)收集使用、政府行政監(jiān)管、刑事專(zhuān)項(xiàng)打擊等

法律服務(wù)需求端：企業(yè)頂層設(shè)計(jì)、商業(yè)模式論證（對(duì)內(nèi)）、監(jiān)管合規(guī)（對(duì)外）、投融資及資本市場(chǎng)路徑規(guī)劃、人力資源管理及股權(quán)激勵(lì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局、商務(wù)合同審查管理、供應(yīng)鏈管理、稅務(wù)籌劃、刑事風(fēng)險(xiǎn)防范等

 

區(qū)別于傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展迅猛（起得快也死得快），其法律服務(wù)的需求必然是全面的、前沿的、且時(shí)效要求高，這意味其法律顧問(wèn)要有全面的專(zhuān)業(yè)能力、前沿的敏銳性以及服務(wù)響應(yīng)及時(shí)。

 

對(duì)于獨(dú)立律師而言，要承接類(lèi)似業(yè)務(wù)，要么學(xué)死（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)變化快、法律政策更新快等）、要么累死（瑣事多、急事多等），高定價(jià)業(yè)務(wù)反而成為低性?xún)r(jià)比業(yè)務(wù)。

 

而能夠提高單位效率的一體化團(tuán)隊(duì)，更適合承接消化這樣的業(yè)務(wù)。

 

將客戶(hù)的高頻需求進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)分，對(duì)顧問(wèn)客戶(hù)提供模塊化專(zhuān)業(yè)支持。比如我們將互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的法律顧問(wèn)服務(wù)分成九個(gè)模塊，每個(gè)模塊都由相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)成員來(lái)負(fù)責(zé)。根據(jù)客戶(hù)的需求或者主動(dòng)刺激需求，在市場(chǎng)開(kāi)拓前期，把每一項(xiàng)本身都可以做專(zhuān)項(xiàng)的法律服務(wù)，集合進(jìn)顧問(wèn)服務(wù)里（提升單位效率、開(kāi)拓高定價(jià)顧問(wèn)業(yè)務(wù)）：

商業(yè)頂層設(shè)計(jì)及業(yè)務(wù)/產(chǎn)品合規(guī)性論證

股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)及公司治理

合同管理及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)

人力資源管理及股權(quán)激勵(lì)

知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局管理及商業(yè)秘密保護(hù)

投融資及資本運(yùn)作

網(wǎng)絡(luò)安全及數(shù)據(jù)合規(guī)

訴訟預(yù)防及爭(zhēng)議解決

新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域刑民交叉風(fēng)險(xiǎn)防范

 

美團(tuán)的張川：“平臺(tái)到了最后構(gòu)造商業(yè)模式的時(shí)候，一定要想清楚是做是做剃須刀（LTV，生命周期總價(jià)值）， 還是電冰箱(CAC，用戶(hù)獲取成本)的生意。這兩個(gè)生意很多具體操作是交融的，但本質(zhì)不一樣。剃須刀的生意，就是看中一個(gè)客戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值，第一次生意不追求賺錢(qián)，甚至是虧錢(qián)的，但是依靠長(zhǎng)期賣(mài)刀片的生意，把利潤(rùn)做高做大。打印機(jī)生意同理。電冰箱的生意，就是一定要在本次交易中覆蓋用戶(hù)獲得成本，生意的公式就是本次收入-獲客成本，不要期待未來(lái)還能依靠給冰箱賣(mài)雞蛋能夠從單個(gè)客戶(hù)上獲得更多的收入。

無(wú)論是什么生意，都需要關(guān)注NPS(凈推薦值)，客戶(hù)推薦的概率，對(duì)于低頻和高頻的服務(wù)都特別的重要，因?yàn)橹挥羞@個(gè)名詞在低頻業(yè)務(wù)里面降低CAC，在高頻業(yè)務(wù)中提升LTV。

例如，在square的發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品做得好，客戶(hù)之間推薦概率非常高，有40%的客戶(hù)是推薦而來(lái)的，大大降低了Square公司的獲客成本，這是Square公司的生存之道。不是所有的生意都完全符合NPS的定義，有些生意是零和游戲的生意。例如廣告，百度公司的效果好，但是商戶(hù)并不會(huì)推薦給同行，因?yàn)橥惺褂昧艘院螅膿p失就會(huì)增大。所以有些生意的本質(zhì)上不是追求NPS。

從客觀的角度看一下百度的生意和58的生意，百度的生意的本質(zhì)在于LTV，因?yàn)榘俣劝l(fā)展每個(gè)客戶(hù)的成本都非常高，第一次成交基本上的收入是低于銷(xiāo)售的成本的，所以在于不斷續(xù)費(fèi)，提高服務(wù)，提升LTV。58的生意一開(kāi)始在于降低CAC，因?yàn)槎鄶?shù)商家都是從58發(fā)帖的，所以如何一開(kāi)始讓更多的商家使用58就變得非常重要，因?yàn)槭切∩碳?，也不能設(shè)計(jì)復(fù)雜的產(chǎn)品，所以開(kāi)始階段全部是降低CAC成本。當(dāng)年我對(duì)58生意最大的改造就是在58增加了LTV成分，融合了點(diǎn)擊付費(fèi)和置頂，這就形成了整體的58的收入增加。未來(lái)，58的商業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)，是尋找可以增加LTV的部分，而不是尋求不斷的降低CAC；百度的商業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)是找到可以降低CAC的方法， 使自己的客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)到幾百萬(wàn)。”

 

 

04

但選擇并堅(jiān)持一項(xiàng)或幾項(xiàng)專(zhuān)業(yè)/業(yè)務(wù)，是一件很難的事情。我們?cè)谶x擇細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，必然也會(huì)因該市場(chǎng)的周期波動(dòng)而深受影響。

 

比如我們?cè)?016年發(fā)現(xiàn)金融科技行業(yè)處于快速發(fā)展的上行周期，P2P（網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)）正迎來(lái)上市潮、并購(gòu)潮。我們?cè)赑2P領(lǐng)域快速積累了豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從專(zhuān)項(xiàng)合規(guī)、專(zhuān)項(xiàng)融資、專(zhuān)項(xiàng)收購(gòu)、專(zhuān)項(xiàng)年報(bào)半年報(bào)、專(zhuān)項(xiàng)備案登記等，再到為企業(yè)提供專(zhuān)項(xiàng)清盤(pán)服務(wù)、為金融辦提供專(zhuān)項(xiàng)核查服務(wù)（由于利益沖突，我們不做P2P公司的法律顧問(wèn)）、為公安機(jī)關(guān)提供專(zhuān)項(xiàng)涉案平臺(tái)資產(chǎn)論證服務(wù)以及刑事辯護(hù)等，基本貫穿了該行業(yè)的所有專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

 

但風(fēng)往哪邊吹，草就往哪邊倒。

這個(gè)行業(yè)已基本告別歷史舞臺(tái)。

 

面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，一個(gè)能長(zhǎng)期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，需要靈活調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以備風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，比如即使是非訴旺季，也不要完全放棄部分訴訟客戶(hù)，這與專(zhuān)業(yè)化并不相悖。

 

因?yàn)橐惑w化團(tuán)隊(duì)最大的問(wèn)題，就是創(chuàng)收增長(zhǎng)魔咒：我們無(wú)法高質(zhì)量地消化當(dāng)前的存量業(yè)務(wù)，但又非常饑渴獲取新業(yè)務(wù)。

 

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)青年律師有逐年遞增收入的強(qiáng)烈愿望以及橫向比較的競(jìng)爭(zhēng)心理（特別是前五年，有較大的不穩(wěn)定性，畢業(yè)5年一般將面臨買(mǎi)房、結(jié)婚、換職業(yè)等重大人生決策問(wèn)題）。這就意味著如果團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)不能每年增長(zhǎng)，那么隨著團(tuán)隊(duì)青年律師的年紀(jì)增長(zhǎng)以及對(duì)收入增長(zhǎng)的預(yù)期會(huì)與團(tuán)隊(duì)未增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)收產(chǎn)生摩擦：要么團(tuán)隊(duì)合伙人壓縮自己的收入來(lái)補(bǔ)償青年律師，要么由青年律師來(lái)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)停滯成長(zhǎng)的后果。

 

一個(gè)業(yè)務(wù)不增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)容易分崩離析，一個(gè)連續(xù)三年不增長(zhǎng)的超級(jí)大所也會(huì)轟然倒塌。對(duì)于一體化團(tuán)隊(duì)而言，一個(gè)重要成員的離開(kāi)，比丟掉任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的損失更大。業(yè)務(wù)不增長(zhǎng)、成員離開(kāi)、服務(wù)質(zhì)量下降、業(yè)務(wù)下降，從而陷入惡性循環(huán)。

 

 

05

選對(duì)一件正確的事并為之堅(jiān)持，是一件很難的事。

堅(jiān)持去選擇挑戰(zhàn)難的事情，是正確的。

做難但正確的事，是需要堅(jiān)持的。

 

價(jià)值觀最重要的地方，就是當(dāng)任一團(tuán)隊(duì)成員要做重大決策時(shí)，到底把什么作為價(jià)值排序的首位。

 

有人會(huì)來(lái)，就會(huì)有人離開(kāi)?？嗫喟咀∵€是另謀高就，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。只是往往價(jià)值觀一致的人，才能最終走在一起。價(jià)值觀決定了團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)困境。

 

你是相信看見(jiàn)，所以堅(jiān)持？

還是相信堅(jiān)持，所以看見(jiàn)。

 

既然年輕一無(wú)所有，那就堅(jiān)持做難但正確的事吧。