圖一：大成律師事務所高級管理合伙人肖金泉在致辭 圖二：本文作者、中國政法大學點睛政法網(wǎng)絡學堂主編　劉衛(wèi)參加慶典 ??大成律所十五周年慶典隨感 . [京衡網(wǎng)首發(fā)文章]北京大成律師事務所建所十五周年，蒙大成不棄邀請點睛網(wǎng)作為五十嘉賓之一，出席了這個規(guī)模不大、規(guī)格不低的慶典儀式。面對大成由小到大、由弱到強的成就與輝煌，熱衷于律所管理與律師營銷的我本能地追問起，大成成功的秘笈到底是什么？ 一、大成經(jīng)驗的詮釋 粗思淺理，我把大成成功的關(guān)鍵節(jié)點歸納為：“民主大成、精英大成、學術(shù)大成！” 所謂“民主大成”，說的是大成所主任王雪峰律師為了成就大業(yè)自我革命，自斷筋脈，從“國王”走向“議員”，從而完成了大成從專權(quán)到民主的“所體”轉(zhuǎn)型。同時建立了“議、決、行、監(jiān)”相對分權(quán)、相互制衡、和諧互動的民主“政體”。使大成走出了個體化經(jīng)營并不斷孵化裂變競爭對手的發(fā)展怪圈。 所謂“精英大成”，說的是民主的所體好比為大成栽下了一棵梧桐樹，引來了一大批律界“金鳳凰”。大成薈集了肖金泉、脫明忠、錢衛(wèi)清、徐向前、于緒剛、錢列陽、呂良彪、王宇、王忠德等一大批國內(nèi)最優(yōu)秀的律師，從而形成了強大的生產(chǎn)力和核心競爭力。 所謂“學術(shù)大成”，指的是大成具有一大批學者型、專家型律師，他們兼有名校教授、學會委員、專委主任、研究員、仲裁員、訪問學者、專家顧問等學術(shù)身份，通過出書、講課、出鏡、論壇、研討、沙龍、起草規(guī)范等學術(shù)交流與傳播活動，在為社會提供大量學術(shù)智慧產(chǎn)品的同時，達到了“賣標準”的營銷境界。 二、大成經(jīng)驗的邏輯 以上三條經(jīng)驗不僅特色鮮明，并且相互之間具有嚴密的邏輯關(guān)系。首先，民主大成是基石。中國律師是一個稚嫩的行業(yè)，大多數(shù)律所都還處于經(jīng)驗管理的發(fā)展階段，“個人專權(quán)”、“泛民主化”傾向嚴重制約著律師事務所向規(guī)模化發(fā)展，個體化經(jīng)營無法適應現(xiàn)代市場經(jīng)濟集團化作業(yè)的全新要求。要摒棄律師自由散漫的天性，打造集約化團隊，關(guān)鍵就在于厘定律師投資人、管理人和作業(yè)者的復合身份，讓其在不同場合分別以不同角色登場，格守不同的行為規(guī)則，享用不同的權(quán)利和承擔不同的義務。而這一切都取決于“民主所體與民主政體”的建立，取決于律所“憲政”與“法治”的實現(xiàn)。 其次，精英大成是核心。律師事務所的關(guān)鍵生產(chǎn)要素，不在于機器設備，廠房土地，也不一定在資金實力。作為一個智慧產(chǎn)業(yè)，律師事務所的主要生產(chǎn)力就是律師，“有律師就有GDP，律師多GDP就多，律師大GDP則大，律師優(yōu)GDO則優(yōu)！”律師事務所的核心競爭力就是人力資源。沒有民主機制，律師事務所就不會有凝聚力，沒有民主這一粘合劑律師事務所不可能長大。反之，如果沒有集約化、規(guī)?；?、精英化的團隊，民主的機制也將變得毫無意義，甚至會造成管理成本的浪費。 第三，學術(shù)大成是引擎。僅有“基石”與“核心”是不夠的，因為它只解決了律師事務所發(fā)展的內(nèi)部關(guān)系。而任何一家律師事務所的成功都無不例外地要解決好內(nèi)部和外部二大關(guān)系。律師生存與強大，必須要有穩(wěn)定的案源。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，律師營銷不可或缺并日益成為每一個律師和律所的必修功課。然而，律師營銷與一般市場營銷不同，它是營銷藝術(shù)中的藝術(shù)。事實證明，學術(shù)營銷（知識營銷）是律師營銷的最好載體，是律師營銷的最高境界。 三、大成經(jīng)驗的借鑒 大成模式能夠復制嗎？我想說的一個基本事實是，世界上沒有任何一個管理模式是可以完全復制的！因為，這并非是一個簡單的命題，他需要心細如發(fā)地斟酌和理性的揀選。首先，大成經(jīng)驗值得所有律所領(lǐng)導人學習與借鑒，只有善于學習，才能企求超越。但是，學習并不等于克隆。每一個律所都有自己的個性，每一個律師都處在不同的微觀生態(tài)，每一個體所擁有的市場資源等量不同、千差萬別。故學習大成主要的是學習其銳意進取的精神和自我改良的氣魄。再說，“航母”并非每一家律所發(fā)展的必由之路，能大則大，能強則強，得精便精，一切聽憑自己的能量。律所的終極目標不過是創(chuàng)造客戶價值，律所管理的得失衡量只能是市場活力。 其次，要學習大成專業(yè)化、精英化的發(fā)展思路。從狩獵到農(nóng)耕，從莊園到企業(yè)，無論乾坤如何迭轉(zhuǎn)，社會必需分工是亙古不變的現(xiàn)實。律師的社會角色即“法律之師”，律師的價值完全在于“因為專業(yè)所以存在”。我們不可想象，如果拿掉專業(yè)化大成會是什么景致。與此接踵的問題是，律師的精英化或者說是法律人的精英化問題。法律是社會的最后一道屏障，非社會之精英不能把守。我們同樣不可想象，如果沒有一批勇于擔當?shù)木⒒蓭煟袊蓭煹拿雷u度將如何樹立？我們期待的法治生活將由誰來操刀？所以，塑造精英化團隊是中國律師贏得市場競爭的當務之急，培訓專業(yè)化團隊是律師事務所管理的首要任務。 最后，是學習大成高超的律師營銷技巧。當許多律師還在為律師是否能營銷爭論不休之時，大成人早已嫻熟地駕馭著知識營銷的航船駛出了“三峽”投向了“藍?！?。不容置疑的是，現(xiàn)實中的律所或律師都在營銷，只不過有些人自覺，有些人自發(fā)而已。低俗的營銷對律師發(fā)展是有害無益的，因為“任何人都有拒絕推銷的本能”。要做好律師營銷這篇大文章，需要從觀念上深刻認識到，律師營銷承載著律師的責任和使命，律師營銷是運送正義的工具。更要每一個律師身體力行，學好營銷技術(shù)，找準營銷對象，用對營銷方式。 大成的成功，得益于“民主大成、精英大成、學術(shù)大成”這三大法寶。為了價值分享，我們從老字號榮寶齋為其請了一幅字畫，上書這十二大字。點睛網(wǎng)全體同仁真心希望大成把這“三大法寶”發(fā)揚光大，并籍此鑄就中國律師的“航母大成”！ 點睛政法網(wǎng)絡學堂主編　劉衛(wèi) 二OO七年九月二十八日于本溪